L’étape de la présentation du prix de vente d’un véhicule est une étape que plusieurs représentants appréhendent, car c’est le moment où les objections du client apparaissent. Et pour certains, les objections sont interprétées comme étant négatives, et ils y réagissent parfois très mal.


Toutefois, le problème en est un de contrôle du conseiller aux Ventes; le contrôle de sa vente. Il est souvent dû à une mauvaise qualification de son client dès le départ. Il en résulte qu’il donne raison à son client et le représentant devra réduire de façon significative la marge de profit du véhicule pour ne pas perdre la vente.

Voici une stratégie de présentation des prix de façon pour reprendre le contrôle de la vente que j’appelle : « La stratégie à trois scénarios ». Cette stratégie comprend deux étapes et peut être utilisée tant pour une vente de véhicule d’occasion que pour une vente de véhicule neuf. Elle peut être utilisée avec un client qui veut le financement autant que pour un client qui veut payer comptant. Cette stratégie vous permettra premièrement de garder le contrôle de la vente, de passer la commande facilement, d’empêcher certains types de clients de négocier et ainsi garder plus de profit dans vos transactions et même d’augmenter votre moyenne de profits au bureau du F et A.

Pour utiliser de façon efficace cette stratégie, il faut avant tout avoir pris le temps de bien qualifier le client pour vraiment connaître ses besoins, les accessoires, les protections et la couleur qu’il désire pour son prochain véhicule. Toutes ces informations sont indispensables avant de parler de prix pour pouvoir contrer l’objection « j’ai vu un véhicule du même modèle moins cher chez un compétiteur » et aussi, de donner de la valeur à votre véhicule face aux véhicules de la compétition.

Je vous conseille fortement de toujours présenter votre prix sur une feuille de travail pour que le client se concentre sur ce que vous voulez qu’il voit. Car la multitude de chiffres affichés sur votre écran d’ordinateur mêle plus le client qu’il ne l’aide; vous évitez ainsi de vous faire poser des questions délicates par rapport aux chiffres qu’il voit.

Pour la première étape de la stratégie à trois scénarios, demandez-lui la durée du financement qu’il veut utiliser pour payer le véhicule. Ensuite, écrivez sur votre feuille de travail le prix du véhicule tel qu’il apparaît sur votre étiquette de vitre. Par la suite, inscrire le montant par mois avec la durée qu’il désire (exemple : sur 5 ans). C’est à ce moment que la stratégie entre en jeu. Inscrire sur la même feuille le montant par mois à partir de deux autres durées de financement soit 4 ans et 6 ans si le véhicule est assez récent sinon l’indiquer sur 3 ans.

Même si vous savez que sur 4 ans, c’est en haut du budget du client, ce n’est pas grave, ça fait partie de la stratégie, car vous allez lui demander de choisir la durée qu’il désire. Demandez-lui avec lequel des scénarios il est le plus confortable. Après avoir fait choisir le client sur la durée de financement, toute suite demandez-lui la commande, exemple: « On y va avec ça ? ». À cette étape, il y a des chances que le client vous réponde oui. Mais la plupart de temps, le client va vous demander votre meilleur prix. N’ayez pas peur de cette phrase, demandez-lui simplement d’un ton calme « Pourquoi ? » et écoutez sa réponse. Vous allez voir que plusieurs fois la réponse est assez nébuleuse. Après avoir argumenté les raisons qu’il vous donne pour faire baisser le prix, vous devez passer la deuxième étape de la stratégie.

Pour la deuxième étape, il faut toujours continuer à offrir trois scénarios. Il très important que le client fasse un choix. Pour le premier scénario, indiquer le prix avec un rabais très minime d’environ 75 $ et les deux autres scénarios vont être en fonction des informations obtenues lors de la qualification. Vous pouvez lui offrir le prix affiché incluant 4 pneus d’hiver d’occasion que vous avez en inventaire. Vous pouvez lui offrir un rabais sur la garantie prolongée ou encore lui offrir un rabais sur un démarreur à distance. Par la suite, faites-lui choisir le scénario qu’il désire, et demandez-lui aussitôt la commande. Vous verrez que le client va négocier seulement avec les scénarios que vous avez vous-même choisis au lieu de ses offres farfelues. Vous remarquerez que le client va être moins à l’aise de vous redemander un rabais après qu’il aura fait un choix.

Petit conseil, évitez le plus possible de baisser votre prix du véhicule, tentez de donner un rabais équivalent sur un accessoire ou un produit avec lequel vous pourrez aller chercher un profit qui compensera la perte de profit du véhicule.

En terminant, vous allez remarquer que lorsque vous incitez le client à choisir, vous le forcez à se compromettre malgré lui dans le processus de la vente. Donc, avec cette stratégie, vous serez dorénavant davantage en contrôle de vos ventes, vous ferez preuve de plus de confiance et du même coup vous allez éviter de baisser le prix pour réaliser vos ventes.

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